кросселинг что это такое в страховании

Кросс-продажи

Кросс-продажи (cross-selling, перекрестные продажи) – это предложение кредитной организацией существующему или новому клиенту, оформляющему тот либо иной банковский продукт, приобрести другие дополнительные и взаимосвязанные продукты или услуги. Продажа дополнительных продуктов чаще осуществляется на более выгодных условиях.

Такой метод применяется банками с целью увеличения объема продаж и, соответственно, прибыли, а также повышения уровня лояльности клиентов.

Кросс-продажи можно разделить на внешние и внутренние. В первом случае несколько организаций объединяются для реализации своих услуг. При покупке клиентом чего-либо в одной из этих компаний ему предлагаются продукты другой. Пример внешних перекрестных продаж – предложение банками к своим продуктам страховых и инвестиционных услуг. Причем для страховых и инвестиционных компаний такое сотрудничество более выгодно, так как продажи их продуктов осуществляются через кредитные организации. Банк, в свою очередь, от этих компаний получает комиссионное вознаграждение.

Ко второму случаю относятся дополнительные продажи банком только своих продуктов и услуг. Так, при выпуске банковской карты клиенту предложат оформить дистанционное банковское обслуживание и страхование, при открытии вклада или выдаче кредита – банковскую карту.

Также перекрестные продажи могут быть разделены по временному принципу. Например, банком может осуществляться единовременная продажа нескольких продуктов. К такому типу относятся пакетные предложения финучреждений. Пакет услуг обходится клиенту дешевле, чем использование каждой услуги отдельно. Или кредитная организация может в течение определенного времени предлагать клиенту к основному его продукту дополнительные, в том числе на льготных условиях. Скажем, банк предоставляет возможность существующему клиенту взять кредит со скидкой.

На сегодняшний день к кросс-продажам прибегают практически все банки.

Источник

Кросс-продажи

kross prodagi

Кросс-продажи (англ. cross selling) — маркетинговый инструмент, который используется, чтобы повысить средний чек через предложение дополнительных товаров и услуг к изначальному запросу клиента.

Метод используется в различных сегментах: розничная торговля, салоны сотовой связи, банковские продукты, интернет-магазины и сфера услуг. Основная задача — увеличивать прибыль компании и реализация продуктов, не пользующихся активным спросом потребителя, но составляют большую часть дохода.

Известные примеры кросс-продаж: предложение десерта к основному блюду, аксессуаров к технике, страховки к банковскому продукту.

Виды кросс-продаж

Условно перекрестную реализацию можно разделить на несколько видов:

Зачем и как использовать кросс-продажи?

Использование техники дополнительного предложения приносит ряд преимуществ:

Применение перекрестных продаж требует обучения менеджеров, высокой квалификации и создания продуманных скриптов (прописанной структуры диалога между продавцом и покупателем). Клиент должен был удовлетворен покупкой и убежден в ее правильности, чтобы оставаться заинтересованным в сотрудничестве с вашей организацией и в дальнейшем.

Важно: неправильный подход и навязывание покупок без анализа целевой аудитории может принести убытки и подорвать репутацию фирмы.

Главные свойства качественного кросс-селлинга:

Кому подходят кросс-продажи?

Сейчас кросс-сейл достиг максимальной популярности и может использоваться в любой сфере, если в вашем ассортименте находится больше одного продукта или услуги. Это главный способ увеличить прибыль компании и реализовать остатки товаров, непопулярных сами по себе.

Cross selling актуален для ритейла, оптовых закупок, сферы обслуживания и онлайн-магазинов, так как методика применима не только при личных продажах, но и телефонных звонках, e-mail и через приложения.

Как сделать кросс-продажи более эффективными?

Для составления актуального и выгодного предложения перекрестных продаж вам нужно изучить запросы потребителя и подобрать релевантный список товаров. Для этого придерживайтесь основных правил:

Источник

4 особенности удачного кросс-селинга

Много маркетинговых стратегий и хитростей отлично прижились в цифровом мире. Не стали исключением и перекрестные продажи.

Почему они важны? Все просто: не предлагая клиентам дополнительные продукты, вы теряете возможность большей выручки. Другой вопрос, как предлагать правильно?

Представьте себе, что вы приехали на автозаправку. Вот вы расплачиваетесь за бензин, а милая девушка на кассе предлагает вам купить еще шоколадный батончик по акции. Возможно, вкусный энергетический «допинг» и заинтересует измученного водителя. Но уж точно неактуальной была бы рекомендация купить, например, диван.

Что такое кросс-селлинг?

4 1

Если коротко, то кросс-селлинг – это предложение купить дополнительные товары или продукты, адресованное клиентам, с целью увеличить доход продавца. Очень важно делать соответствующее предложение в соответствующее время. В другом случае, ваша инициатива будет лишь раздражать покупателей.

1. Релевантность

Нет смысла предлагать людям то, в чем они просто не заинтересованы. Это пустая трата времени (и ваша, и клиентов) и упущенная возможность для продаж.

Отличный пример подает британский онлайн-ритейлер Argos: если вы покупаете телевизор, скорее всего, вас заинтересуют настенные кронштейны, что подходят к выбранной модели. Такое предложение действительно полезное и, вероятно, часто привлекает к себе внимание.

Предлагайте то, что отлично дополняет продукт, в котором потенциальные покупатели уже заинтересованы.

Самый простой и очевидный способ сделать это – рекомендовать товар, непосредственно связанный с тем, который клиент собирается добавить или уже добавил в корзину.

2. Выгодная сделка

Можно пойти на шаг дальше и предлагать не просто дополнительные товары, а скидку за «групповую» покупку.

The Whisky Exchange – один из самых известных в мире интернет-магазинов по продаже виски. Он решил не мудрствовать с идеями для перекрестных продаж и просто предложил скидку при покупке двух любых акционных продуктов. Как и ожидалось, эта инициатива получила активное одобрение клиентов и увеличила доход компании.

Такой метод предполагает некоторую гибкость по отношению к линейке продуктов. Даже, если вы рекомендуете что-то, что по существу ничем не отличается от выбранного товара, люди могут поддаться искушению. Все дело в выгодной сделке, от которой невозможно отказаться.

Читайте также:  круглые могилы в тайге гулаг что это такое

3. Выбор правильного момента

Точка, в которой вы «перекрещиваете» товары также очень важна.

Опять же, возвращаясь к аналогии заправочной станции, если бы шоколадку предлагали купить сразу же, как только вы зашли, скорее всего, вас бы это смутило, или даже немного отпугнуло.

Принципиально продвигать кросс-селлинг в тот момент, когда люди наиболее к нему восприимчивы. То есть, когда они как раз сосредоточены на конкретном продукте, но перед тем, как они уже вводят детали платежной карты.

Просто идеально поступает интернет-магазин Apple. Он не «достает» клиентов никакими перекрестными продажами до тех пор, пока последние не приняли окончательное решение купить товар, нажав на кнопку КУПИТЬ. Прежде чем перенаправить их на страницу оплаты, на экране появляется страница с предлагаемыми рекомендациями сопутствующих товаров.

Слишком быстрое перекрестное предложение может отвлечь клиента и привести к мысли, что рассматриваемый товар ему не подходит. Запоздалое предложение, в свою очередь, в разы увеличивает потенциальный риск брошенной корзины.

4. Социальные доказательства

Фразы «клиенты, которые смотрели этот товар, также интересовались» или «клиенты также купили» служат очень хорошим подкреплением для кросс-селлинга.

Эту технику постоянно использует американский онлайн-гигант Amazon. Особенно эффективно она проявляет себя в случае крупных покупок. Например, если кто-то покупает большой телевизор, скорее всего он не делает это часто. Поэтому не слишком разбирается, что еще ему пригодится. Клиент просто смотрит, что «другие покупатели» дополнительно приобрели кронштейн и цифровой медиаплеер. Полагаясь на их опыт, он делает то же самое, а финансовому отделу интернет-магазина остается лишь потирать руки от удовольствия.

Социальные доказательства лояльно, но очень успешно стимулируют клиента принять ваше предложение перекрестных продаж.

Не перегибайте палку

4 2

Главное, помнить, что кросс-продажи должны быть действительно полезными. Предлагайте то, что непосредственно связано с покупкой клиентов. Тем самым, вы делаете им услугу, экономя ценное время, которое они бы потратили на поиск сопутствующих товаров. Хуже всего, если интернет-магазин предлагает дополнительно купить, никак не связанный с выбранным продуктом, «мусор». Это подрывает доверие клиента и ставит под вопрос даже планируемую покупку.

Источник

Кросс-селлинг и апселлинг: техники повышения продаж для интернет-магазинов

Как проще всего увеличить объём продаж? Через привлечение новых покупателей или увеличение среднего чека нынешних клиентов? Безусловно, привлекать новых покупателей важно и нужно, но что ещё немаловажно, так это извлекать максимум из каждой покупки. Сегодня мы расскажем, как при помощи техник cross-selling и upselling мотивировать ваших клиентов покупать у вас больше.

kross selling i apselling 1

Что такое кросс-селлинг и апселлинг

Кросс-селлинг — это продажа сопутствующих товаров или услуг в дополнение к основному товару. Например, в дополнение к телефону вы можете предложить покупателю чехол, наушники, карту памяти. Или вы можете при продаже лодки предложить купить удочку или набор для пикника; при покупке купальника — сумку для пляжа и солнцезащитные очки. Суть кросс-селлинг продаж заключается в том, чтобы предложить покупателю товары, которые напрямую или косвенно дополняют основную покупку. При этом необязательно формировать комплекты и предлагать их покупателю. Вы можете строить свои рекомендации на основании статистики покупок других клиентов («С этим товаром покупают») или на основании интересов конкретного покупателя.

Апселлинг — это увеличение стоимости основной покупки. В данном случае вы не предлагаете покупателю никаких других товаров, а стараетесь повысить цену того товара, который он уже выбрал. Классический вариант — предложить более функциональную и мощную модель, например, пылесоса. Или можно запустить акцию «1+1 = 3» — это тоже вариант апселлинга и увеличения стоимости одной покупки. Последний метод может показаться довольно избитым, но для многих магазинов он действительно показывает свою эффективность. Кстати говоря, в одной торговой сети можно встретить целый раздел в акциях под названием «+1». Если у вас есть товары, которые покупают в больших количествах, то можно сделать предложение «2+1», «3+1» и так далее. Всё зависит от маржинальности товара.

При этом важно применять техники апселлинга и кросс-селлинга аккуратно. Старайтесь действительно решить проблему клиента, а не просто продать ему что-либо любой ценой. Допродажа должна ощущаться как ценный совет, а не как «впаривание», а потому не давите на своего покупателя, иначе рискуете его потерять.

Как применить кросс-селлинг в интернет-магазине

Элементы кросс-селлинга в интернет-магазине можно размещать, к примеру, на следующих страницах:

Какой из этих вариантов выбрать, зависит от вашего желания, особенностей процесса покупки именно в вашем интернет-магазине и реакции аудитории. Словом, нужно пробовать, смотреть, что работает лучше, а что хуже; какая техника приносит доход, а от какой мало толку.

Чаще всего элементы кросс-селлинга размещают внутри карточки товара в виде блока с призывом купить дополняющие товары.

screenshot 24 1

Пример кросс-селлинга в карточке товара на Ozon

Ещё один популярный способ — разместить на этапе оформления заказа блок с товарами, которые напрямую могут дополнить основную покупку. Например, как это сделали в Apple: при покупке планшета клиенту предлагают ещё добавить в корзину специальный карандаш, клавиатуру, обложку. Все эти товары здорово дополняют основной товар и делают его использование более практичным.

Читайте также:  что такое строительная пена

screenshot 30 2

Пример кросс-селлинга перед переходом к оформлению покупки в Apple

Базовые правила кросс-селлинга можно свести к следующему:

Как применить апселлинг в интернет-магазине

Элементы апселлинга можно разместить там же, где и элементы кросс-селлинга: на карточках товара, в корзине и при оформлении заказа. Интересные варианты апсейла при оформлении заказа можно увидеть у Apple. Они повышают стоимость покупки двумя способами: предлагают купить ту же модель, но с более мощной функциональностью и предлагают продлить срок сервисного обслуживания.

screenshot 28 1 screenshot 29 1

Пример классического апселлинга можно увидеть в магазине «Планетариум.ру». При просмотре карточки товара магазин рекомендует более дорогие модели, которые могут заинтересовать покупателя.

screenshot 31 2

Вообще техника апсейла несколько сложнее кросс-сейла. Если при кросс-селлинге вам нужно лишь правильно подобрать товары, которые дополнят основную покупку клиента, то при апселлинге вам нужно мотивировать его поменять своё решение и купить тот же товар, только с более высоким ценником. Здесь важно попасть в самое «сердце» потребностей покупателя и описать те выгоды, которые он получит при покупке более дорогого товара.

Как правильно совмещать техники кросс-селлинга и апселлинга

Можно ли совмещать кросс-селлинг и апселлинг элементы на одной странице? Можно, но важно при этом знать меру. Посмотрите, как удачно совмещает их «Эльдорадо» в карточке товара. Они разместили два блока с заголовками, которые бьют точно в цель: «С этим товаром часто покупают» — элемент кросс-селлинга, а «Рекомендуем лично вам» — элемент апселлинга.

screenshot 33 2

Однако будьте здесь осторожны. Если вы разместите слишком много блоков апсейла и кросс-сейла на одной странице с предложением разных товаров, то покупатель скорее растеряется от обилия выбора и не сделает того, что вы от него ждёте. Вообще однозначного ответа на вопрос, как правильно совмещать элементы апсейла и кросс-сейла, не существует. Вы можете разместить всё на одной странице, а можете каждой технике отвести своё место: элементы кросс-селлинга оставить в карточке товара, а апселлинга — при оформлении заказа. Или наоборот. Всё зависит от того, какую именно технику вы выберете. Например, апсейл с мотивацией посмотреть другие товары хорошо будет работать внутри карточки товара. А апсейл с предложением продлить срок сервисного обслуживания — при оформлении заказа. Поэтому совет здесь можно дать только один: экспериментируйте, и вы найдёте ту комбинацию, которая даст отличные результаты именно вам.

Инструменты апселлинга и кросс-селлинга

Интернет-магазинам сейчас доступны приложения и плагины, с помощью которых можно автоматически подключить инструменты дополнительных продаж. Например, для магазинов на основе CMS Shop-Script можно использовать следующее.

Плагин «Рекомендуемые товары»

screenshot 34 2

Плагин работает в связке с приложением «Блог» и позволяет прикреплять рекомендуемые товары к записям в вашем блоге.

Плагин «Товары-комплекты»

screenshot 35 2

С помощью плагина можно создавать комплекты товаров, которые покупатель может приобрести со скидкой. Таким образом, выгоду получают все: покупатель — в виде экономии и вы — в виде увеличения среднего чека.

Плагин «Продвинутые рекомендации Key Lab»

screenshot 36 1

Плагин позволяет формировать различные блоки для кросс-селлинга и апселлинга. «Похожие товары», «Сопутствующие товары», «Товары из одной коллекции», «Вам может понравиться», «Популярные товары в категории» — это далеко не все элементы дополнительных продаж, которые вы можете использовать.

Подведём короткий итог

Привлекать новую аудиторию — это сложнее, чем работать с теми, кто уже является или хочет стать вашими покупателями. Безусловно, привлекать новых клиентов важно. Однако тем, кто уже остановил свой выбор на вашем интернет-магазине, намного легче согласиться на более крупную покупку и на более высокий чек. У них уже есть доверие к вам, а потому не упускайте таких клиентов.

Применяя техники апселлинга и кросс-селлинга, помните, что главная задача здесь — не продать дополнительно что угодно и как угодно, а предложить покупателю нужный ему товар на нужном этапе. Не давите на клиента, иначе есть риск, что он сбежит. Пусть ваша рекомендация ощущается как забота. И смелее экспериментируйте! Именно так вы подберёте то сочетание техник, которое подходит вам лучше всего.

Источник

Что такое кросс-продажи (Cross Sell)

matros

Мария Смирнова-Матрос

Создайте рассылку в конструкторе за 15 минут. Отправляйте до 1500 писем в месяц бесплатно.

poluchayte klientov iz email rassylkiОтправить рассылку

poluchayte klientov iz email rassylki

Кросс-сейл (Cross-sell) — это маркетинговый ход для мотивации покупателей к приобретению дополнительных товаров или услуг.

На русский язык термин Cross-sell переводится как «перекрестные продажи», что полностью отражает суть данного метода. Покупателя деликатно подводят к возможности приобрести сопутствующие товары к уже купленному: галстук к рубашке, наушники к смартфону, чат и ПО к сайту, картошку фри к гамбургеру и т. д.

Метод кросс-сейла напрямую перекликается с другим методом, который называется апсейл (Up-sell) — увеличение суммы одной продажи через мотивацию клиента потратить больше, купив более дорогую версию желаемого продукта (например, если покупатель пришел за трехстраничным сайтом, продать ему десятистраничный).

Термины кросс-сейл и апсейл иногда используются взаимозаменяемо, поскольку оба этих подхода применяются для решения одной и той же задачи — повышения прибыли от одной покупки. Так, каждый третий интернет-магазин демонстрирует кросс- и апсейл в «мини-корзинах» или на промежуточных страницах, которые отображаются после добавления товара в основную корзину. Однако понимание отличий между этими методами позволяет гораздо более эффективно организовать каждый из них для получения максимальной прибыли.

Читайте также:  ровесники что это значит

Что такое кросс-продажи

Кросс-продажи или кросс-селл продажи (cross-sell — перекрестные продажи) — это механика повышения среднего чека заказа за счет рекомендации сопутствующих товаров. К примеру, порекомендовать к системному блоку сетевой фильтр, а к обуви — средства для ухода и чистки товаров.

Товары можно рекомендовать на странице товара или услуги, на странице заказа или услуги, а также в автоматическом письме после заказа.

Что такое up selling

Апселл важно сделать до того, как пользователь оформил заказ.

Что такое даунселл

Даунселл (downsell) — это механика сохранения продажи в случае, если пользователь отказывается делать покупку: уходит со страницы, например. Если ему дорого — ему можно показать рассрочку или более дешевый товар. Если он пока не готов покупать, стоит предложить ему бесплатную подписку.

%D0%B4%D0%B0%D1%83%D0%BD%D1%81%D0%B5%D0%BB

Пример даунсел-акции в интернет-магазине

Что такое воронка продаж

Воронка продаж — это продуманный сценарий продажи, в котором на каждом этапе проверяется результат: состоялось действие, которое приближает пользователя к продаже или нет?

Если состоялось, задача помочь пользователю сделать следующее действие на пути к продаже. Если нет — устранить проблему, и помочь таки сделать покупку.

Воронка продаж изображается в виде ключевых этапов, которые проходит пользователь на пути к продаже. На каждом этапе замеряется конверсия, т.е. сколько пользователей перешло на следующий этап.

01

Пример воронки продаж

Читайте подробнее нашу статью о воронке продаж.

Что такое маркетинговая воронка

Маркетинговая воронка — это продуманный сценарий действий пользователя от момента, когда он не знает о товаре или услуге, до момента, когда он собирается купить товар.

%D0%B2%D0%BE%D1%80%D0%BE%D0%BD%D0%BA%D0%B0

Пример воронки маркетинга

Пользователь узнает о продукте, заходит на сайт, изучает предложение на страницах, регистрируется.

Как использовать кросс-сейл правильно

Следует помнить, что перекрестные продажи при неправильном использовании могут принести результат, диаметрально противоположный ожидаемому, то есть понизить конверсию вместо того, чтобы увеличить ее. Эффект от кросс-сейла применительно к интернет-магазинам и письмам email-рассылки напрямую зависит от расположения и оформления рекламных блоков товаров.

Чтобы существенно поднять сумму среднего чека с помощью кросс-сейла, необходимо придерживаться двух следующих правил:

Блоки с продуктами для кросс-сейла и апсейла можно размещать:

На увеличение среднего чека при использовании кросс-сейла также очень влияет компетентность сотрудников, согласовывающих заказы с потребителями. От уровня качества представления товаров и описания их характеристик напрямую зависит число дополнительных сделок.

К использованию кросс-сейла необходимо подходит творчески, не наседая на покупателей. При излишней навязчивости ответ «нет» звучит гораздо более часто, чем «да», поскольку покупатель воспринимает ситуацию как посягательство на свою свободу выбора. Кросс-селлинговые покупки должны оставлять у клиента ощущение заботы о его удобстве и комфорте, а не угнетающее впечатление, что его просто пытаются «развести» на дополнительные траты.

Используя схему кросс-сейла, необходимо прислушиваться к покупателю. Например, если он покупает телефон «бабушке в деревню» — не стоит навязывать ему крутую карту памяти, а вот предложить хороший чехол будет вполне уместно. Другими словами, используя кросс-селлинговый подход, нужно научиться смещать акценты со своих собственных нужд и фокусироваться на желании помочь покупателю приобрести действительно полезные для него товары и услуги, создавая базу для повторных визитов и покупок.

В знаменитой книге «Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Marketing Performance» сказано: «Вероятность продажи новому клиенту составляет 5–20%, а тому, кто уже совершал у вас покупки ранее — 60–70%». Это происходит потому, что ваши уже существующие и действующие покупатели доверяют вам, они более восприимчивы к вашим советам и более лояльны к идеям, чем предполагаемые клиенты. Таким образом, используя кросс-сейл правильно, вы сможете нарастить базу постоянных покупателей, тем самым значительно увеличив в итоге объем продаж.

Кросс-сейл с помощью email-маркетинга

Метод кросс-сейла можно успешно реализовать в email-маркетинговых рассылках. Наиболее действенным инструментом в данном случае станет письмо с предложением дополнить уже совершенную сделку. В таких письмах комбинируются данные об уже совершенной покупке и детальная информация о дополнительных товарах и услугах.

Эффективный механизм рассылок после совершения сделок должен быть следующим:

Предложение в таких письмах рекомендуется ограничивать небольшим количеством вариантов (не более 3–5). Кроме того, можно «усилить» письмо эффектом дефицита:

В результате использования такого подхода у покупателя включается ощущение «скорой потери», подталкивающее его к быстрому принятию решения.

Главные советы, касающиеся успешных перекрестных продаж с помощью email-маркетинга таковы:

Рассылка «дополняющих» писем является отличным послепродажным стимулом, демонстрацией профессиональной заботы о покупателе и побуждением его остаться с вами надолго — то есть, кросс-сейл, реализованный с помощью email-маркетинга, минимизирует риск ухода покупателя к другому продавцу. Обнаружив правильно составленное кросс-селлинговое письмо в своей почте, клиент с высокой вероятностью откроет его, поскольку такой подход отличается ненавязчивостью и предполагает предложения «строго по делу».

Источник

Праздники по дням и их значения
Adblock
detector